rainbow Потребительский рынок – совокупность частных лиц и домохозяйств, приобретающих товарную продукцию и услуги для личного некоммерческого использования. Характеризуется высокой конкуренцией, обилием и разнообразием товара, децентрализованной структурой. Состоит из множества субъектов, на экономическое поведение которых влияют социокультурные, личные и психологические факторы.
Особенности потребительского рынка
Множественность участников, объем покупок каждого из которых невелик. Тогда как на промышленном рынке уход или появление даже одного клиента представляет собой значимое событие, потребительский рынок способен сохранять постоянную конъюнктуру при значительных колебаниях количества потребителей. В отношении продавцов наблюдаются следующие закономерности:
- эффект Парето: на 20% клиентов приходится 80% дохода;
- программа лояльности позволяет увеличить торговый оборот на 10%, сократить текучесть покупателей на 25%;
- удержание 5% клиентов приводит к последующему возрастанию прибыли на 30-80%;
- чтобы добиться повторной продажи необходимо вложить вшестеро меньше, чем для привлечения нового клиента.
- Потребительскому рынку характерна сегментация по психографическим характеристикам и образу жизни клиентов. В этом его отличие от промышленного рынка, структурированность которого обусловлена отраслевой принадлежностью покупателей, их концентрацией вокруг сырьевых рынков или энергоресурсов.
- Дилетантская природа покупки. Конечный потребитель не владеет достаточным уровнем знаний, не имеет объективной информации для формирования адекватных критериев выбора.
- Мотивы принятия решения частным лицом трудно отслеживаемы. Отсутствие у продавца объективной информации о мотивах потребителя накладывает отпечаток на организацию маркетинговой деятельности. Для работы на потребительском рынке большое значение имеет бренд и рекламная стратегия.
- При разработке промтоваров для потребительского рынка необходимо учитывать разделение потребителей на:
- технофилов, любящих технику и желающих иметь возможность ее настраивать индивидуально;
- технофобов, заинтересованных в простоте эксплуатации оборудования и наличии доступного интерфейса.
- Переговоры о заключении сделки на потребительском рынке просты. Задача продавца – уменьшить неизбежный когнитивный диссонанс у покупателя.
- Минимальное использование аренды, лизинга. Ввиду отсутствия достоверной информации о платежеспособности и надежности покупателя, использование таких способов покупки рискованно для продавца.
- Относительно низкий порог вхождения на рынок. Работа с частными лицами требует меньших активов. На потребительском рынке требования относительно уровня технологий, связей и репутации продавца ниже, чем на промышленном.
- Преимущественно ценовая конкуренция. Цена – критичный фактор выбора на потребительском рынке. Промышленному рынку в гораздо большей степени характерна неценовая конкуренция.
- Ценообразование демонстрирует высокую зависимость от действий конкурентов. В этом отличие потребительского рынка от промышленного, где цена определяется преимущественно качеством товара и степенью известности торговой марки.
- Ключевой метод продвижения товара на потребительском рынке – массовая реклама в СМИ. Для сравнения, на промышленных рынках ключевую роль играет персональная продажа, превалирует реклама в специализированных профессиональных изданиях.
Таким образом, потребительский рынок состоит из населения страны или отдельного региона. Частные лица являются конечными потребителями, покупающими товар для удовлетворения собственных нужд. Его емкость определяется объемом платежеспособного спроса, а специфика – интересами и предпочтениями разных возрастных, социальных и демографических групп населения.