Продажа бизнеса

 

Довольно часто наступает такой момент, когда предпринимателю требуется выйти из бизнеса. И одним из распространенных вариантов является его непосредственная продажа.

 

 

Чем обуславливается решение о продаже

 

Причин у такого категоричного решения может быть множество. Основными из них являются:

 

1) Проблемы с финансированием.

 

В условиях экономического кризиса ситуация с ухудшением платежеспособности является особенно распространенной. Очень часто у коммерческой организации возникают долги, отвечать по которым в установленные сроки она неспособна. Сюда относится не только кредиторская задолженность, в том числе перед банками, но и просрочка аренды, выплат заработной платы и прочее. В том случае, если финансовое состояние имеет отрицательную динамику, такие долги становятся тяжелым бременем. Чтобы выйти из столь щекотливой ситуации, многие руководители принимают решение продать бизнес.

 

2) Проблемы с организацией, маркетинговой политикой и управлением.

 

Не всегда удается правильно провести кадровую политику, подобрав надежных и профессиональных сотрудников. Также руководители часто сталкиваются с проблемой утечки информации, справиться с которой не могут. В случае неправильного подхода к анализу спроса на рынке есть вероятность ошибиться с выбором товара и верным путем его сбыта, распределения. Все это ведет к увяданию и дальнейшей продаже бизнеса.

 

3) Выбор иной сферы деятельности.

 

Бизнес непрерывно развивается, появляются новые товары и услуги. Часто в поисках более высокой прибыли предприниматели решаются на то, чтобы занять иную нишу на рынке, однако, провести реорганизацию не всегда возможно. В таком случае остается вариант с продажей существующего бизнеса.

 

4) Получение прибыли.

 

Нередко руководители распродают бизнес на его рассвете, чтобы выручить за него внушительные денежные средства и распорядиться ими иным образом.

 

5) Страх конкуренции.

 

В быстроменяющихся рыночных условиях не все могут позволить себе использование новых технологий и приемов, в то время как конкуренты осваивают способы продвижения своего дела. Кроме того, выбор верной тактики в борьбе за потребителя – задача не из легких, и мало кто справляется с ней. Под натиском высокого уровня конкуренции руководители продают бизнес.

 

6) Мотивы личного характера.

 

К ним могут относиться срочная потребность в деньгах, потеря интереса к ведению бизнеса, отсутствие наследников, желание выйти из дела в связи с возрастом. Также для руководителя важно иметь довольно хваткий и жесткий характер, способности быстро принимать решения и не поддаваться эмоциям, потому эта сфера деятельности подходит далеко не всем.

 

7) Низкий доход.

 

Многие начинающие руководители ошибочно предполагают, что бизнес в развитом сегменте рынка с высоким спросом будет сразу успешен, принося высокую чистую прибыль. Однако в первое время требующиеся для развития инвестиции могут значительно превышать выручку, вынуждая предпринимателя искать иные источники финансирования. Некоторые же решают вовсе прекратить заниматься собственным делом.

 

Алгоритм продажи бизнеса

 

Решение продать свой бизнес сопровождается множеством трудностей. Кажется удивительным, но зачастую это гораздо сложнее, чем открыть новое дело и развивать его. Разумеется, нельзя так просто дать объявление и согласиться на сделку с первым попавшимся покупателем. Для того чтобы продать бизнес, требуется серьезная скрупулезная подготовка и проведение эффективной маркетинговой политики. Рассмотрим весь алгоритм действий, разделив их на несколько этапов.

 

 

1. Подготовка сопроводительных документов и справок.

На этом этапе необходимо провести тщательную проверку всей имеющейся документации, отчетности, договоров с поставщиками и клиентами. Потенциальный покупатель будет заинтересован в информации о текущем финансовом положении бизнеса, ценовой и сбытовой политике, количестве постоянных клиентов, штате сотрудников. Особо актуальными станут следующие шаги:

 

• Проведение аудиторской проверки. Это позволит получить потенциальным покупателям достоверную информацию о состоянии отчетности и ведении учета, наличии ошибок и проблем.

 

• Подготовка бухгалтерской отчетности и приложений к ней, в том числе и на планируемый период. Эти документы дадут представление о состоянии активов и пассивов бизнеса, удельном весе собственных и заемных средств, финансовых результатах хозяйственной деятельности.

 

• Пересмотр договоров, которые имеют ценность при продаже. К ним относятся договоры аренды помещений, различные лизинговые соглашения и прочее.

 

• Пояснительные записки. Многие документы, статьи баланса, показатели требуют дополнительной информации. Очень важно составить сопроводительную записку таким образом, чтобы представить фирмы в лучшем свете даже в случае проблем.

 

Этот список можно продолжать, и количество необходимых шагов будет зависеть от возраста бизнеса, его финансового положения и занимаемой доли на рынке. В большинстве случаев следует обратиться к юристам, которые помогут при составлении основных документов, а также дадут советы по организации продаж, поиске потенциальных покупателей.

 

Зачастую руководители прибегают к помощи сторонних организаций, которые сопровождают весь процесс продажи бизнеса. Они проводят анализ рынка, конкурентов, потребителей, финансового состояния предприятия и прочее. Их услуги обходятся недешево, однако, при выборе фирмы с опытными специалистами это гарантирует и правильное составление документации, и эффективный маркетинг. Сторонние компании помогают не только повысить стоимость бизнеса, но и продать его наиболее выгодным способом и наиболее предпочтительному и надежному покупателю.

 

2. Маркетинговый обзор и план.

Этот этап позволяет значительно повысить стоимость бизнеса. Кроме того, он дает более полное представление о «товаре», что также может привлечь новых потенциальных покупателей. В составление маркетингового обзора входит подробное описание товаров или услуг, которые предлагает предприятие, доли на рынке, емкость сферы деятельности, информация об основных конкурентах и клиентах, обзор товарной политики и ценообразования, подготовка бизнес-плана.

 

Бизнес-план на будущий период является, пожалуй, самым важным шагом в рамках составления маркетингового обзора. Он включает в себя не только описание и прогноз планируемой деятельности, но и финансовый анализ хозяйственной деятельности, который помогает определиться с конкретным объемом необходимого инвестирования.

 

5. Определение стоимости бизнеса и условий его продажи.

Самым быстрым и эффективным решением в рамках этого этапа будет обращение к профессиональным оценщикам. Их услуги стоят довольно дорого, однако, они могут обеспечить не только достоверную, но и наиболее выгодную оценку бизнеса. Разумеется, не у всех руководителей есть возможность воспользоваться услугами данных специалистов. Когда приходится обходиться своими силами, стоит учитывать, что оценку можно проводить по нескольким методикам:

 

• Затратный подход. Грубо говоря, разница между текущей стоимостью совокупных активов и пассивов предприятия. В активах учитываются первый и второй раздел баланса (внеоборотные и оборотные активы), а в пассивах – третий, четвертый и пятый разделы.

 

• Доходный подход. Подсчет экономической выгоды, которую можно получить от владения фирмой.

 

• Сравнительный подход. Стоимость определяется по реальной цене продажи аналогичного бизнеса.

 

Чтобы определиться с наиболее точной и выгодной стоимостью, необходимо провести расчеты всеми способами, а после сравнить результаты. На цену бизнеса влияют следующие факторы:

 

• Спрос на бизнес и на предоставляемые им товары или услуги.
• Прибыльность бизнеса.
• Потенциальные источники финансирования.
• Затраты на создание аналогичной фирмы.
• Величина рисков.
• Уровень контроля над бизнесом.
• Ликвидность бизнеса.

 

4. Определение потенциальных покупателей.

На этом этапе важно определить тех, кто даст за него наибольшие денежные средства. Для этого необходимо выявить целевые группы, создать модель поведения покупателей, определить факторы, которые влияют на них.

Всех покупателей можно разделить на несколько групп по разным критериям. К основным из них можно отнести:

 

• Конкуренты. Интерес этой категории покупателей вполне объясним. В целях продолжения борьбы и их желания занять большую долю на рынке они будут претендовать на приобретение бизнеса из той же сферы деятельности. Определиться с ценой в их отношении проще всего, но стоит учитывать, что не все конкуренты приобретают «родственное» предприятие для его развития и расширения. Чаще всего они предпринимают этот шаг в целях устранения лишнего конкурента.

 

• Инвестиционные компании и венчурные предприятия. Этот тип покупателей заинтересован в бизнесе, который владеет хорошими технологиями производства, специфическими идеями, однако, нуждается в большом объеме инвестирования. Приобретают такой бизнес с целью получения в будущем высокого дохода.

 

• Иностранные предприятия. Для этой категории покупателей чаще всего интересно лишь местонахождение бизнеса, наличие и состояние недвижимости, уровень развитости инфраструктуры. Зачастую они приобретают предприятие для того, чтобы полностью реорганизовать его или начать новое дело.

 

• Криминальные структуры. Покупатели, которых можно отнести к сфере теневой экономики. Они заинтересованы в приобретении бизнеса для сокрытия сторонних и нелегальных доходов.

 

При выборе покупателя важно учитывать, в какой момент времени, а также какую цену может предложить каждый из них. Многим руководителям не так важно, что произойдет с их бизнесом после продажи, потому они ориентируются лишь на потенциальное денежное вознаграждение. Однако важно уделять внимание и мотивации покупателей.

 

Основные ошибки при продаже бизнеса

 

Ошибками следует считать любые действия, которые приводят к понижению цены бизнеса или проблемам в процессе совершения сделки купли-продажи. К ним можно отнести

 

• Плохая подготовка бизнеса к продаже.
• Неверный выбор покупателя.
• Ошибки в оценке бизнеса.
• Неподходящее время для продажи.
• Утечка информации.

 

Практически все перечисленные ошибки исходят из невнимательности и недостатка опыта при продаже бизнеса. Для того чтобы их избежать, требуется отнестись к каждому шагу продажи с огромной ответственности. В том случае, если не хватает знаний и опыта, отсутствует информация о рынке и покупателях, целесообразнее всего обратиться к профессиональной компании, которая занимается подобными сделками.

 

 

Утечка информация в этом случае является самой опасной и критичной проблемой. Новость о продаже бизнеса может нанести удар по репутации, а также отразится на постоянных клиентах, кредиторах и персонале. Для многих продажа предприятия означает наличие финансовых проблем, потому банки перестают выдавать кредиты, покупатели находят иного продавца, а сотрудники предпочитают сменить место работы. По этим причинам стоит ответственно отнестись к вопросам конфиденциальности, доверять информацию о предстоящих торгах только кругу доверенных лиц и надежно хранить ее.

 

Особенности продажи бизнеса

 

Процесс продажи предприятия отличается от многих других сделок подобного характера.

 

Во-первых, этот процесс осуществляется в условиях ограниченного доступа к информации. Открытые торги наносят вред конфиденциальности и занижают стоимость бизнеса.

 

Во-вторых, нельзя определить конкретную цену бизнеса. Она зависит от методики оценки и группы покупателей.

 

В-третьих, потенциальные покупатели чаще не знают большей части информации о приобретаемом товаре.

 

В-четвертых, руководители часто не знают, за сколько хотят продать свой бизнес.

Наконец, всегда возникают последствия купли-продажи бизнеса. Это влияет на продавца и покупателя, изменяя не только их финансовое положение, но и зачастую стиль жизни.

Иными словами, продажа бизнеса – это совершенно отдельное и специфическое явление на рынке, которое требует индивидуального подхода. Дабы избежать ошибок и проблем, которые приведут к финансовым потерям и моральным потрясениям, важно подходить к каждому этапу осуществления продажи ответственно и при необходимости обращаться к специалистам.