Как изменить образ мышления и стать трейдером

Для переориентации образа мышления на конкретные элементы торговли нужно понять, как вы мыслите сегодня, а также знать, что может привести к успеху в торговле. После этого можно определить, что нужно изменить, и выработать план работы трейдера. Так как же это сделать?

Профессия трейдера требует сочетания практической подготовки и опыта в области бизнеса, экономики, математики и психологии. Но соотношение этих дисциплин - предмет вечных споров. Некоторые трейдеры утверждают, что психологический фактор можно устранить за счет использования механических систем, работающих по определенным правилам и автоматически выполняющих входы и выходы из сделок. Некоторые полагают, что наилучшие результаты дает сочетание ситуативных и механических сигналов; а другие считают, что торговля на 100% зависит от психологии, и что трейдеры торгуют свои системы убеждений в отношении рынка, а не сами рынки.

Прибыльные и убыточные сделки

Но с одним утверждением согласятся все: стать успешным трейдером трудно. Статистика говорит о том, что 90% тех, кто приходит на рынки валют и товарных фьючерсов, в долгосрочной перспективе теряют деньги. Но есть несметное количество успешных систем и методов торговли, которые доказали свою прибыльность. Так почему же так много трейдеров теряют деньги?

Причина кроется в том, как они торгуют. Во время торговли человек должен мыслить прямо противоположно тому, как он привык это делать в бизнесе или в обычной жизни. То, как трейдер видит свою торговлю, - самое главное на финансовых рынках! Все дело в разнице между прибылями и убытками.

В области психологии трейдинга проводились революционные исследования, но мало внимания уделялось парадигмам бизнеса и социальным нормам, которые влияют на трейдера. В данной статье мы рассмотрим несколько критически важных ингредиентов рецепта успешной торговли, а также те изменения, которые должны произойти  в образе мышления трейдера, чтобы он смог стать успешным. Мы оценим такие компоненты:

1. Вероятность прибыли и риск
2. Ожидания в отношении результатов торговли
3. Методы управления прибылью с целью максимального повышения дохода в процессе торговли
4. Память и использование исторических данных
5. Честность по отношению к другим участникам рынка.
6. Надежда и ее роль в предупреждении появления страха и жадности.

Вероятностное мышление

В бизнесе вероятностное мышление может проявляться в различных случаях, например:

- Шансы получить нового клиента

- Достижимая доля определенного сегмента рынка

- Корректировка риска в финансовых прогнозах

Вероятностное мышление в бизнесе используется для прогнозирования продаж и доли рынка, для предсказания, для учета рисков в доходах и затратах, а также для оценки проектов. Такие вероятности могут быть очень субъективными, потому что они зачастую разрабатываются на основании суждений узких специалистов, которые могут иметь тайные личные планы или предубежденность. Проверка принятия рынком новых идей и продуктов стоит дорого, а потому выполняется в ограниченном объеме (нередко - путем выборки 1-2 событий). Как правило, протокол измерений (например, оценка доли рынка) должен переопределяться для каждого случая, в зависимости от функций и целей. Опыт и исторические данные могут быть бесполезными при предсказании будущего. Огромное число новых продуктов после запуска потерпели неудачу, потому что статистические результаты в небольших фокус-группах потенциальных потребителей не позволили рассмотреть неизвестные и важные переменные рынка. Многие брэнд-менеджеры попали в затруднительное положение, когда результаты не соответствовали целям, потому что для выявления рыночных факторов были использованы ошибочные вероятности.

Вы всегда должны думать категориями вероятности в серии событий (сделок). Нельзя взять одну сделку и считать, что в данной конкретной сделке вы обязательно должны получить прибыль. В отдельно взятой сделке, после ее закрытия, итоговая вероятность будет 0% или 100%. Но в серии сделок, конечная вероятность, вычисленная на основании большого числа закрытых сделок в прошлом, дает статистическую основу для принятия торговых решений. Преимущество, которое предоставляет ваша система, основывается исключительно на вероятностях, которые базируются на сигналах прибыльного метода. Мышление категориями вероятности требует, чтобы вы перестали беспокоиться о результате отдельно взятой сделки, а совершали множество сделок для достижения желаемого результата.

Почему трейдеру нужно изменить свой образ мышления? В бизнесе, вероятностное мышление зависит от функции и используется для удовлетворения различных потребностей. В обществе, вероятностное мышление оказывает опосредованное влияние, а в большинстве видов деятельности мышление категориями вероятности вообще неприемлемо.

В торговле, из-за неопределенности рынка, вероятностное мышление при оценке прибыли/риска играет важную роль при любой стратегии торговли. В торговле, для оценки потенциальной прибыли, вероятность прибыльной сделки в пределах большой выборки закрытых сделок в прошлом должна использоваться совместно с соотношением прибыль/риск и управлением размером позиции. Успех в торговле приходит, когда есть твердая вера в то, что вы сможете выйти победителем, несмотря на неопределенность результатов. Но вы не можете выигрывать в каждой отдельной сделке, как бы высока ни была вероятность прибыльных сделок вашей системы.

Ожидания

В бизнесе, руководство ожидает от вас успешной продажи после каждого сделанного звонка или визита; оно устанавливает цели, относительно которых и оценивает результаты. Неудачи всегда рассматриваются как опыт, на котором нужно учиться. Если перед вами не стоит задача делать бизнес при каждом звонке потенциальному клиенту, то зачем ставить звонки в главу угла? Продавцов учат, что каждый раз нужно затрагивать деловые вопросы. Их приучают мыслить позитивно.

Но каждый звонок или визит - это один шаг из серии шагов, направленных на привлечение клиента. Результат любого отдельного звонка, вероятно, зависит от того, как прошел предыдущий раунд переговоров. Нельзя каждый звонок или визит к какому-то клиенту рассматривать как независимое событие. А успех будущих переговоров буде зависеть от нынешнего раунда.

Даже одиночное предложение или участие в тендере не является независимым событием. Подобные сделки, проводимые по принципу "или пан, или пропал", зависят от мероприятий по налаживанию взаимоотношений с этим клиентом в прошлом и от предпродажных действий. После того, как клиент сделал свой выбор, ваши ожидания равны 0% или 100%. Если вы упустили сделку, вероятность улучшения такого негативного результата отсутствует.

Человек, по своей природе, в любом событии, в котором он принимает участие, чего-то ожидает. В большинстве ситуаций вы ожидаете получить какое-то личное удовлетворение. Если результат вашего участия вызывает неожиданно негативные ощущения, вряд ли вы снова примете участие в таком же событии.

В торговле по-другому: ваше ожидание должно быть нейтральным в каждой отдельно взятой сделке. В торговле, ожидание - это произведение вероятности прибыльной сделки, умноженной на величину каждой прибыли, минус вероятность убыточной сделки, умноженная на величину каждого убытка, при большом количестве событий (сделок).

Что произойдет на рынке дальше - предсказать и рационально объяснить невозможно. Поэтому вы всегда должны исходить из предположения, что вы не знаете, что произойдет в следующий момент. Ожидание имеет значение только применительно к многочисленным и независимым событиям. Трейдеры знают, что не следует ожидать положительного (или отрицательного) результата в отдельно взятой сделке. Но все же они передерживают свои убыточные позиции, ожидая положительного исхода в сделке, которая пошла наперекосяк.

Почему трейдеру важно изменить свой образ мышления? Влияние социальной среды и бизнес-обстановки не способствуют выработке реакций, которые нужны трейдеру для достижения успеха. Чтобы успешно торговать, вы должны изменить свой образ мышления в отношении результата. Ожидание имеет значение только применительно к длительной серии событий (сделок). Трейдеры это знают, но, из-за влияния реального мира, не переключают свой образ мышления, когда входят в торговый зал.

Неспособность рассматривать каждую сделку как независимое событие и предвзятость ожиданий в отношении результата следующей отдельно взятой сделки - вот одна из самых главных причин потери денег трейдером. Даже если у вас есть методика, которая приносит прибыль в 80% случаев, вы не можете ожидать положительного результата в следующей отдельно взятой сделке. Ваше ожидание должно быть, как минимум, нейтральным, пока вы не закроете сделку с прибылью.

Управление прибылью

Толковые руководители высшего звена в американских корпорациях знают, что максимальной ценности для акционеров в долгосрочной перспективе нельзя добиться за счет максимальных краткосрочных продаж и прибылей. Управление прибылью и доходами - крайне важная функция. Если они слишком низкие, это может губительно сказаться на цене акции. Но так же плохи доходы и прибыли, которые оказались слишком высоки в конкретном отчетном периоде и не могут поддерживаться на таком уровне. Стабильный и управляемый рост продаж гораздо лучше, чем максимальный, но случайный их рост, особенно, в свете того, что Уолл-стрит вознаграждает за стабильность. Компании изыскивают способы сглаживать прогнозы продаж и прибыли.

Прибыль, забранная слишком быстро и бессистемно, не позволит вам стать успешным трейдером в долгосрочной перспективе. В торговле не должно быть заранее установленных конечных пунктов. Нужно давать своим положительным позициям расти и приносить прибыль. Пусть точку, где вы заберете прибыль, определяет ваша система.

Для этого нужно иметь внешнюю систему, которой вы доверяете, и которая дает вам преимущество в торговле. Нужно принимать сигналы от торговой системы, не подвергая сомнению правильность каждого конкретного сигнала. Если вы торгуете с использованием маржи, то вряд ли какие-то внешние силы удержат вас от чрезмерной торговли. Вам нужно обратить это в свое преимущество в рамках своего метода торговли.

Чтобы получать максимальную прибыль, трейдеры не должны стремиться к предсказуемому, ограниченному и получаемому равными частями доходу в течение каждого периода торговли. Не следует также заранее устанавливать границы для роста прибыли в сделке. На рынке период низкой волатильности сменяется периодом высокой, а затем - снова низкой. А тренд превращается в боковое движение, а затем - снова в тренд. Нужно входить в сделку, когда тип рынка соответствует типу системы, по которой вы торгуете.

Не стоит ожидать стабильной и предсказуемой прибыли в сделке, потому что волатильность может колебаться. Волатильность и тренд - основные факторы, влияющие на прибыль (если вы - на правильной стороне рынка). Слишком многие трейдеры имеют план торговли, предусматривающий предсказуемый и фиксированный заработок. Такой подход просто не работает. Большинство систем торговли приносят 80% прибыли в 20% сделок, а длительность сделки существенно отличается для разных периодов торговли.

Память

Для построения успешного бизнеса нужна коллективная корпоративная память. Бизнес не может быть учебной организацией. Он становится успешным только если строится на прошлых успехах и учится на прошлых неудачах.

Трейдеры должны думать не о прошлом или будущем, а только о настоящем. Нужно стереть себя из воспоминаний о прошлых сделках - прибыльных или убыточных. Только таким образом трейдер может следовать за рынком и применять сигналы, которые генерирует его торговая система.

Вспоминать о прошлых сделках нужно только как о свидетельствах (в процессе ведения журнала) того, почему та или иная сделка оказалась успешной или неудачной. Вспоминание эмоционально окрашенных подробностей конкретных сделок только затуманит ваш рассудок. В бизнесе, историческая информация играет ключевую роль для поддержания организации, поскольку бизнес меняется, а служащие приходят и уходят. В торговле, ценность заключается в приобретенном понимании и его применении к управлению будущими сделками.

В бизнесе и обществе, можно делать выводы на основании одиночного события. Но в торговле, выводы и понимание должны происходить из анализа большого числа событий. Ценность подробного анализа прошлых сделок заключается в приобретении понимания рынка и собственной дисциплины.

Честность

В бизнесе стремятся ко взаимовыгодным переговорам; но взаимовыгодный сценарий в торговле - вещь бессмысленная, потому что - невозможная и нежелательная. Почему? Если бы на рынке могли зарабатывать все, то рынок был бы предсказуем.

Вероятностное мышление трейдера, ожидания, управление прибылью, память, честность и надежда (В некоторых областях трейдер должен иметь образ мышления, отличный от того, к которому он привык в бизнесе или обществе)

*Для типичного розничного трейдера, биржевые ограничения не действуют, поэтому риск чрезмерного расширения объема торговли относительно баланса счета является неограниченным. Т.е. внешние правила не применяются, и трейдер должен устанавливать собственные внутренние правила (размер позиции, число одновременно взятых акций (для акций), контрактов (фьючерсы) или лотов (форекс), размер плеча и т.п.), чтобы не быть выброшенным из рынка.

**Когда трейдер начинает надеяться, ему необходимо что-то сделать со своей позицией, чтобы избавиться от "надежды"

Если бы рынок был предсказуем, это не был бы рынок. Если нет рынка там, где продавцы и покупатели имеют разное видение ценности, то там нет и возможности заработать. Если нельзя заработать, никто не может получить прибыль или убыток. В торговле невозможно, чтобы все получали прибыль. По определению, один должен получить прибыль, а другой - убыток, или наоборот.

В отличие от бизнеса и общества, где вы имеете дело с физическими лицами, в торговле другие участники рынка неизвестны. Индивидуально или коллективно, они будут управлять своими позициями на рынке так, чтобы получить от них прибыль, попутно разорив вас.

Вы должны доверять своей системе, пока она не подтвердит свою ошибочность, и не позволять обезличенной толпе, играющей против вас, выбросить вас слишком рано или обрезать вашу прибыль. В торговле, на каждого выигравшего есть проигравший. Вы должны входить в сделку, как солдат выходит на поле боя: нужно уничтожить, или уничтожат тебя. С таким настроем, вы будете менее склонны к плохому управлению своими сделками.

Надежда

Надежда - это основополагающий базис для проведения любой деловой активности. Это желание чего-то в ожидании, что оно исполнится за счет планирования и исполнения плана (т.е. позитивная психологическая установка). Исполнение бизнес-стратегии основано на надежде, потому что вы хотите, чтобы ваши бизнес-процессы принесли желаемые продажи и прибыли.

В жизни, надежда является мощным источником вдохновения. Иногда именно мощная сила разума приводит к положительному результату тех, кто испытывает физические и психологические проблемы.

Когда речь идет о торговле, такой настрой надо исключить. "Надеяться", что рынок что-то сделает, - плохое качество. Надежда является предупреждением о том, что вы приближаетесь к зоне страха или жадности. Эти зоны могут разрушить вашу торговлю. Надежда в торговле ведет к катастрофе, потому что она может не позволить вам выйти из убыточной сделки или, если перерастет в жадность, не дать забрать прибыль. Вы должны избавиться от чувств, связанных с надеждой, за счет поддержания нейтрального настроя в отношении рынка.

Для трейдера, надежда является предупреждением о надвигающихся жадности или страхе. Оба эти чувства губительны для трейдера. Оставленная без присмотра, эта разрушительная сила приведет к краху. Как трейдеру справиться с эмоциональной силой "надежды"? Лучший способ - иметь метод торговли, который предусматривает постановку стоп-лосов для борьбы со страхом и тейк-профитов для борьбы с жадностью. Сделать это можно методом проб и ошибок, как при механической, так и при ситуативной торговле.

Но для некоторых трейдеров, которые используют методы торговли с повышенным риском, хорошим решением может быть и другой, более субъективный способ. Для этого нужно учитывать реакцию вашего организма на ваши эмоции и предпринимать соответствующие действия, чтобы нейтрализовать негативные эмоции. Лучше всего предпринимать упреждающие действия для устранения надежды, потому что слишком долгое ожидание в "надежде" на рынок может приумножить отрицательные результаты. При любом подходе, трейдер должен иметь совершенно другой образ мышления. Сравнение образа мышления трейдера можно увидеть в таблице приведенной выше.

Изменение образа мышления

Мы рассмотрели несколько элементов, которые важны для успешной торговли. Изменение образа мышления в сторону конкретных элементов торговли требует понимания, как вы мыслите сегодня, а также знания того, какой образ мышления может привести к успеху в торговле. После этого можно определить, что нужно изменить, и выработать план вашей психологической адаптации к торговле.

Нужно лучше изучать процессы, с помощью которых человек должен изменить себя, чтобы стать успешным трейдером, независимо от его профессии или прошлого опыта. Возникают и другие важные вопросы. Например, что произойдет с трейдером, который изменил свой образ мышления, когда он вернется в реальный мир? Сможет ли он легко переключиться, или изменения необратимы? Вот о чем нужно помнить приходя на рынок.