amatar83 Один из эффективных инструментов продаж это сетевой маркетинг (или МЛМ). Он представляет собой систему продаж услуг и товаров через сеть независимых консультантов. Каждый представитель маркетинговой пирамиды помимо реализации товаров может привлекать партнеров, которые бы распространяли продукцию на аналогичных условиях.
Продвижение товаров "через знакомых" - отнюдь не новая стратегия; она появилась в США еще в 50-е годы. При данном способе работы отсутствуют торговые представительства, а каждый дистрибьютор - независимая точка продаж. При наличии некоторого стартового капитала, харизмы и определенного круга заинтересованных в конкретном товаре знакомых можно достичь неплохих результатов.
Как работают компании сетевого маркетинга?
1.Небольшие покупки каждого участника сети в конечном итоге создают огромный товарооборот компании. Стратегия маркетинга создана для распределения товаров между покупателями.
2. Система функционирует, только если существуют опытные участники, помогающие новичкам, и есть конечное потребление товаров. В противном случае налаженная сеть очень быстро перестает функционировать и теряет значительную часть товарооборота, распадаясь на мелкие группы.
3. Именно от новичков-дистрибьюторов зависит устойчивость компании. Их дар убеждения и умение продавать приносит рост бизнесу. Поэтому подобные компании регулярно проводят обучающие семинары.
Из чего строится доход дистрибьютора?
Вознаграждение дистрибьюторов зависит непосредственно от результата; оно складывается из двух компонентов:
1. Вознаграждение от реализованных услуг или товаров. Обычно он составляет примерно 25-30% от общей стоимости товара.
2. Товарооборот всей созданной дистрибьютором группы. Благодаря хорошим объемам продаж каждый конкретный дистрибьютор может получить от 3 до 10% дополнительной прибыли.
Любой бизнес требует определенных вложений, однако в случае сетевого маркетинга они минимальны: не требуется ни открытия офиса, ни аренды складов, ни найма дополнительных сотрудников. Заключение договора и обязательная оплата первоначального взноса за использование торговой марки - это и весь стартовый капитал "бизнесмена" МЛМ.
Все расходы дистрибьютора могут быть условно распределены в три группы:
1. Приобретение товаров для личного пользования.
2. Покупка продукции для дальнейшей перепродажи: для новичков разница между закупочной стоимостью и ценой продажи - основной источник дохода на начальном этапе.
3. Материалы для обучения.
"Рабочий день" дистрибьютора
Конкретного списка обязанностей для дистрибьютора не существует, однако перед ним стоят три главные задачи:
1. Привлечение новых клиентов. Политика МЛМ - непосредственный личный контакт с клиентом. Сбыт, реклама, любые другие способы продвижения товара - все это ложится непосредственно на дистрибьютора.
2. Поиск новых дистрибьюторов товаров: каждый "продавец" увеличивает товарооборот и благодаря своим покупками, и за счет дополнительной клиентской базы.
Вооружившись рекламными проспектами и образцами товара, он убеждает конечного покупателя в необходимости приобретения продукции компании. Преуспевающий бизнесмен - тот, кому нравится его собственное дело. Поэтому лучше останавливать свой выбор на тех компаниях, чья продукция действительно вам интересна, ведь убедить другого человека в качестве товара можно, только если вы сами в нее верите.
"Обратная сторона" MLM
Представители многочисленных компаний по продаже косметики и товаров для дома порой ведут агрессивную рекламу, развешивая объявления в подъездах с "гарантированным доходом от $1000". Большинство людей после собеседований разочарованно покидают аудитории по окончании тренинга, поскольку к прямым продажам и поискам клиентов среди знакомых готов далеко не каждый.
Опасны и излишние иллюзии "золотых гор" при минимальных усилиях: лишь 1% продавцов известного американского бренда товаров для дома выходят на следующий уровень продаж. По статистике, 60-70% дистрибьюторов прекращают работу в подобных компаниях втечении первых нескольких месяцев.
Первые клиенты дистрибьютора - друзья и родственники консультанта. Излишняя настойчивость и давление могут привести к потере лояльности с их стороны.
Если отбросить все иллюзии по поводу этой стратегии продвижения товаров, опыт работы в подобной организации может быть весьма полезен. Поиск новых клиентов, построение доверительных отношений и умение убеждать отлично развивают коммуникативные качества, которые в перспективе могут пригодиться в любой сфере. Преуспеть в дистрибуции таким способом реально, однако с самого начала требуется жесткая самодисциплина. Те, кто привык работать "от звонка до звонка" и не может достичь результата без пристального внимания со стороны руководства, вряд ли сможет похвастать существенными доходами.